服裝店導(dǎo)購(gòu)員有什么用?如何做好服裝導(dǎo)購(gòu)員。
銷(xiāo)售情景——顧客很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好的。
2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
3.這個(gè)很有特色呀,怎么不好看呢?
4.甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣?
問(wèn)題診斷
不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好的和這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢純屬導(dǎo)購(gòu)自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力,并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒,不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。這是我們這季的重點(diǎn)搭配則屬牛頭不對(duì)馬嘴。甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,就算是為了給朋友面子,銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。
導(dǎo)購(gòu)策略
服裝銷(xiāo)售中,陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多,衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意,但陪伴購(gòu)物者一句話就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象,確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí),關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人,也可以成為我們成功銷(xiāo)售的幫手,關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手,就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用,并盡量減少其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。
一,不要忽視關(guān)聯(lián)人。
店面銷(xiāo)售人員要明白,關(guān)聯(lián)人也許不具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),但具有的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán),對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店,你要首先判斷誰(shuí)是頭一關(guān)聯(lián)人,并且對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待,不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用:
在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的轉(zhuǎn)移,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視;
適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議;
贊美顧客的關(guān)聯(lián)人;
通過(guò)關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視,一旦導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系,就為銷(xiāo)售后期避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。
二,關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。
有的時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候,你就可以這樣說(shuō):這位小姐,您的朋友對(duì)您真是了解,她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性。這句話會(huì)給顧客壓力,因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)衣服難看,或多或少要給朋友一個(gè)面子,何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服,顧客表現(xiàn)得很喜歡,此時(shí)你也可以對(duì)關(guān)聯(lián)人說(shuō):這位先生,您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡,加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平,會(huì)讓顧客很沒(méi)面子,所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力。
三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。
愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對(duì)立,這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為,為了增加銷(xiāo)售的成功率,導(dǎo)購(gòu)可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法,共同為顧客推薦衣服語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu):(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位小姐,您對(duì)您的朋友真是用心,能有您這樣的朋友真好!請(qǐng)教一下,您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來(lái)交換看法,然后一起幫您的朋友找一件適合她的衣服,好嗎?
導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)您真是用心,能有這樣的朋友真好!請(qǐng)問(wèn)這位小姐,您覺(jué)得什么地方讓您感覺(jué)不好看呢?您可以告訴我,這樣,我們可以一起來(lái)給您的朋友提建議,幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。
導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友真是細(xì)心,難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢??刹豢梢哉?qǐng)教一下,您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。
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